Vở ghi Chương 4 - GDTMQT

CHƯƠNG 4: KỸ NĂNG THỰC HIỆN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG I. Nghiên cứu thị trường, tiếp cận đối tác 1. Nghiên cứu tiếp cận thị trường 1.1. Nghiên cứu hàng hóa (chung cho cả NB và NM) Cần nghiên cứu XNK hàng hóa nào vì nguồn lực có giới hạn. Phải tập trung nguồn lực vào đối tượng tiềm năng nhất trong một giai đoạn nhất định với mục đích thu về được lợi nhuận lớn nhất. Cần nghiên cứu về: + Đặc tính cơ bản của hàng hóa, yêu cầu về hàng hóa tại thị trường Nghiên cứu đặc tính để biết công dụng của hàng => Sức tiêu thụ + Các yếu tố liên quan đến quá trình sản xuất mặt hàng Biết chi phí cấu thành hàng => Giá hàng + Cung cầu Để biết có nên nhập, xuất không: Nhập ở nơi cung lớn giá rẻ, bán ở nơi cầu cao giá đắt + Chu kỳ, vòng đời của sản phẩm Sản phẩm đang ở pha nào? ảnh hướng tới giá và tiêu thụ ntn? Tận dụng sự lệch pha ở các thị trường khác nhau để kinh doanh + Mặt hàng thay thế + Tỷ suất ngoại tệ: Là tỉ số giữa lượng nội tệ hoặc ngoại tệ bỏ ra hoặc thu về từ hoạt động XNK ⮚ Tỷ suất ngoại tệ xuất khẩu Là tỉ số giữa lượng ngoại tệ thu về từ hoạt động XK và lượng nội tệ bỏ ra để XK Tỷ suất ngoại tệ xuất khẩu: Re = 𝐹𝑒 𝐷𝑒 Fe: Số ngoại tệ thu được từ xuất khẩu De: Số nội tệ phải bỏ ra để xuất khẩu => Ý nghĩa: Số nội tệ bỏ ra để thu về 1 đơn vị ngoại tệ thông qua XK VD: HĐ trị giá 100000$. Để thức hiện HĐ cần bỏ ra 2 tỷ VND ⇨ Re = 1USD/20000vnđ ⇨ Để thu về 1 USD từ hoạt động XK lô hàng cần bỏ ra 20000 VNĐ Nghiên cứ TSNT XK để đưa ra quyết định có nên XK hay không trên cơ sở so sánh TSNT XK với tí giá hối đoái hoặc đưa ra quyết định nên XK mặt hàng nào trên cơ sở so sánh TSNT XK của nhiều mặt hàng với nhau ⮚ Tỷ suất ngoại tệ nhập khẩu Là tỷ số giữ lượng nội tệ thu về từ việc bán hàng NK với lượng ngoại tệ bỏ ra để NK Tỷ suất ngoại tệ nhập khẩu: Ri = 𝐷𝑖 𝐹𝑖 Fi: Số ngoại tệ bỏ ra để nhập khẩu Di: Số nội tệ thu được khi bán hàng hóa trên thị trường trong nước. => Ý nghĩa: Số nội tệ thu được khi bỏ ra 1 đơn vị ngoại tệ thông qua NK Nghiên cứ TSNT XK để đưa ra quyết định có nên NK hay không trên cơ sở so sánh TSNT NK với tí giá hối đoái hoặc đưa ra quyết định nên NK mặt hàng nào trên cơ sở so sánh TSNT NK của nhiều mặt hàng với nhau 1.2. Nghiên cứu thị trường ⮚ Xác định mục tiêu nghiên cứu ⮚ Nội dung nghiên cứu • Môi trường kinh doanh • Chính sách kinh tế • Quan hệ cung cầu, dung lượng thị trường, tập quán và thị hiếu tiêu dùng • Điều kiện địa lý, điều kiện giao thông vận tải. • Quan hệ ngoại giao, thương mại giữa hai quốc gia • Quy mô và triển vọng tăng trưởng • Xu hướng thị trường ⮚ Phân tích thị trường • Tìm kiếm thông tin • Phân khúc thị trường • Lựa chọn thị trường mục tiêu 1.3. Nghiên cứu đối tác ⮚ Nội dung • Tư cách pháp lý Mua bán với đối tác k đủ tư cách pháp lý => Rủi ro • Cơ cấu tổ chức và quy mô hoạt động, lĩnh vực kinh doanh • Khả năng tài chính, tình hình hoạt động kinh doanh • Uy tín và vị trí trên thương trường. 1.4. Phương pháp tiến hành nghiên cứu • Điều tra qua tài liệu và sách báo (desk research) Doanh nghiệp VN thường nghiên cứ “tại bàn” (thứ cấp). - Ưu điểm là thông tin phong phú từ các tài liệu và nguồn Internet. - Nhược điểm là: + Các đối thủ cũng có thể nghiên cứu nắm bắt các thông tin đó; + Thông tin đa dạng nhưng k đông nhất; nắm bắt thông tin chậm; + Không có tiếp xúc trực tiếp với thị trường nên phản hồi từ thị trường sẽ chậm chạp dẫn tới các chính sách phản ứng k kịp thời • Điều tra tại chỗ ( field research) • Mua thông tin Thuê người nghiên cứu hộ (mua thông tin) (sơ cấp): Tốn chi phí thời gian nhưng thông tin phản hồi chính xác, bí mật và trực tiếp từ thị trường 2. Lập phương án kinh doanh 2.1. Khái niệm Phương án kinh doanh là kế hoạch hoạt động của doanh nghiệp nhằm đạt được những mục tiêu xác định trong kinh doanh. 2.2. Nội dung • Đánh giá tình hình thị trường và thương nhân • Lựa chọn mặt hàng • Đánh giá sơ bộ hiệu quả kinh tế của việc kinh doanh + Chỉ tiêu tỷ suất ngoại tệ + Chỉ số thời gian hoàn vốn + Chỉ tiêu tỷ suất doanh lợi • Xây dựng mục tiêu • Lập chương trình hành động Bố trị nhân lực vật lực để hành động và các phương án hành động • Tổ chức thực hiện II. Chuẩn bị ký kết Hợp đồng 1. Chuẩn bị nguồn hàng để xuất khẩu / Xác định lượng đặt mua tối ưu a. Chuẩn bị nguồn hàng (NB): Tự sản xuất, thu mua,… Xác định lượng đặt mua tối ưu (NM) -Chuẩn bị nguồn hàng sau khi ký HĐ xuất khẩu +Ưu: Vốn k ứ đọng, hàng k tồn kho nhiều, time lưu thông hàng ngay lập tức +Nhược: Giá cố định mà biến động tăng, thu mua để XK gặp bất lợi -Chuẩn bị nguồn hàng trước khi ký HĐ XK ? Nên chuẩn bị hàng trc hay sau khi ký HĐ xuất khẩu Tùy quy mô và năng lực mỗi doanh nghiệp. Nếu Dn lớn thì có thể chuẩn bị hàng trc khi ký HĐ xuất khẩu để chắc chắn có hàng và hạn chế tác động của biến động giá. DN nhỏ k thể để ứ động vốn thường sau khi ký hđ mới đi thu mua hàng hóa b. Đóng gói, bao bì, kí mã hiệu sơ bộ Chưa ký HĐ thi chỉ đóng gói sơ bộ để bảo quàn hàng hóa. Sau khi ký HĐ, đóng gói bao bì, kẻ ký mã hiệu như HĐ quy định c. Kiểm tra sơ bộ hàng hoá Chưa ký HĐ chỉ ktra sợ bộ. Sau khi ký HĐ cần ktra để lấy các loại certi. Ktra về khối lượng, số lượng,…. d. Định giá hàng XK/ Quy dẫn giá/ Kiểm tra giá Định giá để sau đó có giá để chào hàng, hỏi hàng Quy dẫn giá/Kiểm tra giá để xem giá đối tác đưa ra là cao hay thấp ❖ Định giá ⮚ Định giá hướng vào thị trường: Hớt váng, thâm nhập… ⮚ Định giá hướng vào sản xuất Tính toán chi phí cấu thành giá, cộng thêm lợi nhuận => Giá bán ❖ Quy dẫn giá Là việc đưa các mức giá về cùng 1 mặt bằng điều kiện giao dịch (VD: ICT, thanh toán, thời gian, đơn vị tính,…) để so sánh ✔ Cùng điều kiện thương mại quốc tế ✔ Cùng điều kiện tín dụng Thời hạn tín dụng (T) của khoản vay trị giá X: Thời gian người đi vay được sử dụng 100% số tiền vay (100%X) mà chưa phải thanh toán gì cho người cho vay. T= ∑ 𝑥𝑖 𝑡𝑖 ∑ 𝑥𝑖 xi : Số tiền phải trả của lần i ti : Thời hạn tín dụng lần i Hoặc T = ∑ pi ti, với pi là tỉ lệ số tiền phải trả lần i trên tổng nợ Vd: Giá trị HĐ là 10. Khi nhận hàng trả 50%. Sau 2 tháng kể từ khi nhận hàng trả thêm 20%. Sau 3 tháng kể từ khi nhận hàng trả thêm 30% Thời hạn tín dụng: T= 50%.0 + 20%.2+ 30%.3 = 1,3 tháng *Chứng minh công thức: Lần 1 trả 50% nghĩa là đc hưởng 50% tiền hàng chưa thanh toán trong vòng 0 tháng ⇨ Thời hạn tín dụng của lần 1 là 0 tháng Lần 2 trả 20% sau 2 tháng nghĩa là đc hưởng 20% tiền hàng chưa thanh toán trong 2 tháng ⇨ Thời hạn tín dụng của 20% tiền hàng là 2 tháng. Nhưng ta tính thời hạn tín dụng của 100% tiền hàng thì chỉ là 20%.2 tháng Lần 2 trả 30% sau 3 tháng nghĩa là đc hưởng 30% tiền hàng chưa thanh toán trong 3 tháng ⇨ Thời hạn tín dụng của 30% tiền hàng là 3 tháng. Nhưng ta tính thời hạn tín dụng của 100% tiền hàng thì chỉ là 30%.3 tháng ⇨P tín dụng (trả chậm) = P trả ngay + P trả ngay .T. r = P trả ngay. (1 + T.r) r : Lãi suất ngân hàng Ví dụ: 1. Lựa chọn đơn chào hàng Đơn 1: Đơn giá 1000$/MT, trả ngay 50%, sau 2 tháng trả 20%, sau 5 tháng trả nốt Đơn 2: Đơn giá 1000$/MT, trả ngay 40%, sau 2 tháng trả 10%, sau 4 tháng trả nốt T1 = 50%.0 + 20%.2 + 30%.5 = 1,9 tháng ⇨ NM đơn T1 sẽ được hưởng toàn bộ tiền hàng mà chưa phải thanh toán trong thới hạn 1,9 tháng T2 = 40%.0 + 10%. 2 + 50%.4= 2,2 tháng ⇨ NM đơn T2 sẽ được hưởng toàn bộ tiền hàng mà chưa phải thanh toán trong thới hạn 2,2 tháng Cùng một giá trị, thời hạn tín dụng của đơn 2 dài hơn => NM sẽ chọn đơn 2 2. Bạn nhận được thư hỏi mua với giá 40USD/tấn FOB, trả tiền 30% sau 2 tháng, 40% sau 4 tháng và trả nốt sau 8 tháng, biết lãi suất ngân hàng là 12%/năm, nếu chấp nhận bạn sẽ bán hàng với mức giá trả ngay khoảng bao nhiêu??? T = 30%.2 + 40%.4 + 30%.8 = 4,6 tháng ⇨P tín dụng (trả chậm) = P trả ngay + P trả ngay .T. r = P trả ngay. (1 + T.r) ⇨ P trả ngay = P tín dụng / (1+T.r) = 40 / (1 + 4,6.1%) = 38.24 USD/tấn ✔ Cùng điều kiện cơ sở giao hàng CIF = C + I + F (= CFR + I) = FOB + I + F = FOB + r.110%CIF + F ⇨ CIF = (FOB + F)/ (1 – 110%.r) 2. Chào hàng/ Hỏi hàng/ Đặt hàng 3. Đàm phán II/ Quy trình thực hiện HĐ XK